28 天套餐起步价 16.88 万，这家月子中心凭什么这么贵？

摘要： 28 天套餐起步价 16.88 万，这家月子中心凭什么这么贵？月底，高端家庭护理品牌圣贝拉递交了招股书，准备在香港上市。发展到现在，圣贝拉业务有三个：月子中心、家庭护理服务、女性健...

作者：赵晓晓

关雎 主编

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6月底，高端家居护理品牌圣贝拉提交了在港上市的招股说明书。

圣贝拉2017年在杭州启动产后护理业务，业务范围覆盖孕期全周期护理、产后护理，以及0-3岁婴幼儿产后护理。截至目前，圣贝拉旗下拥有产后护理中心、居家护理服务、女性健康功能食品三大业务。

月子中心是核心业务，旗下有圣贝拉、贝拉岛、小贝拉三个品牌。圣贝拉定位超高端28 天套餐起步价 16.88 万，这家月子中心凭什么这么贵？，28天套餐16.88万元起，最贵的接近百万，比其他高端月子中心均价高出30%。同样天数，小贝拉起价分别为6.8万、9.88万。除了高净值家庭，圣贝拉的客户还包括戚薇、唐艺欣、吉娜等女星。

创始人向华出生于1985年，毕业于英国牛津大学，曾任职于瑞银香港分行亚洲并购及企业融资部，负责医疗健康行业的投资并购业务，在辞职创业前，向华已是集团董事。

向华创业时有两个想法，一是中国没有高端的母婴用品品牌，二是从自己熟悉、但国外品牌没有进入的品类做起。

目前，圣贝拉已在全国20个城市开设了59家高端月子中心。去年10月，圣贝拉在新加坡开店，成为中国首家进军海外市场的月子中心服务商。今年5月，圣贝拉在美国开设了第二家海外门店。

国内唯一上市的母婴连锁企业为爱迪宫，圣贝拉的优势在于已经开拓了海外市场，2023年，圣贝拉将成为国内营收最大的综合性家居护理品牌集团。

将外国人不做的品类做成高端品牌

中国有悠久的产后坐月子传统，但月子中心的概念最早出现在台湾，后来成为大陆开设月子中心的参考标准。

上世纪80年代，台湾就有营利性的产后护理机构，大陆第一家产后护理中心——北京妈妈产后护理中心成立于1999年，比台湾晚了10年。

2006年，中国大陆的月子中心市场进入快速发展期，薇阁、爱迪宫、新月汇等均在此时成立，是21世纪最早成立的月子中心品牌。另一个成立较晚但至今仍为人熟知的品牌是2010年成立的喜月阁。

一位业内人士说，在谈及产后护理中心团队的专业性时，她们常常声称自己“效仿台湾产后护理中心的模式”。而2016年成立的圣贝拉团队，更是直接介绍为“来自中国台湾的资深产后护理团队”。

圣贝拉的故事是另一个时代的故事，成立之初，月子中心的普遍问题是，经过近10年的发展，仍处于发展初期，产品和服务不够精准，供给端跟不上，自建物业，重资产运营，没有跨区域的全国连锁品牌。

在医疗健康领域耕耘7年的向华，看到行业需求没有完全满足、很多规则可以重塑的机会；他对品牌的洞察是，月子中心可以做成真正的高端品牌，这是外国人不涉足的品类。“世界上没有顶尖的月子中心品牌。”向华说。

向华打破的第一条行业规则就是与国内顶级酒店合作，轻资产运营。此前的工作经历让向华积累了不少医疗行业和酒店上下游的资源。比如圣贝拉合作的酒店名单里就有宝格丽、瑰丽酒店、半岛酒店、柏悦酒店、文华东方酒店、华尔道夫酒店等。

这种模式带来的是双向利益，节省成本，扩张速度更快，新店能在最短时间内实现收益平衡。其次，容易与消费者建立信任。“如果能和顶级品牌合作，消费者就会认为你的品牌一定不错。”向华说。

另辟蹊径的另一个方面是，公司不聘用月嫂，而是自建护士学校培训护士，2017年首轮融资就花在这上面，后来这也成为圣贝拉供应链的一道壁垒。

在圣贝拉之前，乃至现在，几乎同行都在使用月嫂。问题是，如果一年服务10万人，市面上优秀的月嫂并不多。但每年都有上百万护士毕业，月嫂很难高端化、标准化。“供给侧问题是这个行业做不大的核心原因”，项华曾公开表示。

第三个高端壁垒是数字化运营，利用科技手段实时监测健康数据澳门一肖一码100%准确搜视网，实现上百项服务标准。目前，圣贝拉的投入包括大机型和终端产品的研发，可以保证在规模化扩张过程中，服务标准保持一致。向华介绍，圣贝拉在月子行业是第一个这么做的。

高端服务业=高端（场地+人员+运营）X品牌。这是向华总结的一个公式，把供给侧变成了壁垒。

研究 LVMH

圣贝拉上市的资本是公司业务规模、持续增长的营收、逐步转正的净利润。

在业务拓展方面，圣贝拉效仿LVMH的做法，先打造绝对高端的产品作为爆款产品，即圣贝拉月子会所，28天套餐价格区间为16.88万元-76万元。之后，做出相应的用户心智回归，推出普通版的Bella Isla和 Bella，起售价都在10万元以内。

圣贝拉酒店共有四种套餐，价格根据房型、服务天数、服务方式不同而不同。例如北京瑰丽酒店最贵的Queen套餐起价为38.88万元2023澳门开奖历史记录查询结果表，而宝格丽上海酒店同款套餐起价为55.88万元。

普通版的话，以北京东店为例，小贝拉的套餐也分为4种，起步价8.88万，最高15.88万。同样，在上海希尔顿店，起步价10.8万，最高21.8万。

招股书显示，2021年至2023年，圣贝拉日客单价分别为6726元、6740元、6887元，小贝拉日客单价分别为2975元、3328元、3478元，整体比行业平均水平贵30%。

丰富业务线是每个奢侈品牌都会做的事情，背后有战略考虑，但更多的是源于消费者的一系列需求，是一种有效的扩张。

2018年，圣贝拉推出家居护理服务品牌御家，2022年斥资3000万收购成立20年的女性健康调理零售品牌广和堂，一年后，圣贝拉又斥资2000万收购内衣产品S-bra。

“高端服务业的尊贵体验是很辛苦的，顾客要求很完美。”上述业内人士表示，“每一个环节都要跟上。”

招股书显示，过去三年，圣贝拉母公司贝康国际营收分别为2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元，经调整净利润分别为-2986.8万元、-4462.8万元、2077.2万元，去年贝康国际首次实现盈利。

其中，圣贝拉同期营收分别为1.57亿元、2.03亿元、2.05亿元，小贝拉营收分别为0.44亿元、1.42亿元、1.73亿元。

以2023年超高端月子中心营收计算，贝康国际是中国最大的月子护理及恢复集团，也是唯一一家涵盖产后护理、生殖健康管理、婴幼儿家居护理及女性健康食品的家庭护理集团。

上市背后还有业绩赌注。上述业内人士称，“资本有退出要求，赌注的条款之一就是圣贝拉必须在2026年之前完成上市。”

首个进军海外的月子护理品牌

圣贝拉面临着良好的市场环境。

政府鼓励生育，允许三孩，90后、00后成为生育主力，更愿意花钱享受更优质的服务。圣贝拉在招股书中，引用中国台湾月子中心60%的渗透率，以显示大陆市场增长潜力巨大，目前渗透率还在个位数。

此产后调理方法起源于中国，现也逐渐流行于西方和东南亚国家。

据市场研究公司Nova One数据显示，2022年美国产科中心市场规模为2.2亿美元，其中产后护理中心占比最大，为78.11%。在东南亚，以新加坡为例，产后护理中心的渗透率为90%。

去年10月，San Bella在新加坡开设了第一家海外月子中心。今年5月，San Bella在美国开设了新店，位于南加州黄金海岸的纽波特海滩。据了解，纽约新店也将很快正式宣布。

San Bella 新加坡店

向华表示，选择新加坡的原因一是那里有很多高净值的中国客户；二是新加坡的护理享誉全球，拥有最优秀的护士、最丰富的护理经验，是拓展海外业务的最佳跳板。

产后护理工作在海外一直都有，海外皇室或者高净值家庭也会聘请国际催乳师做产后恢复，或者找营养师定制一日三餐，但并没有一体化。

以美国的产科中心为例，大部分沿袭台湾模式，护士只在必要时才会将婴儿推入产房，中间环节零散而分散。

向华创立圣贝拉时，就将品牌定位为全球化，“新加坡是第一站，未来会去更多国家。”圣贝拉的海外客户以华人为主，5%-10%是本土客户。

截至今年6月，圣贝拉在香港拥有三家管理中心，在新加坡拥有一家自有中心，在大洛杉矶地区拥有一家管理中心。根据Frost & 报告，圣贝拉是中国大陆第一家在大陆以外扩张的月子中心运营商。

还存在许多不确定性和挑战，例如生育率下降和商业增长缓慢。

资本对母婴赛道还是很看好的，圣贝拉去年7月刚刚完成C3轮融资2023年澳门特马今晚开码，投资方包括C资本、太古地产创新基金、神奇资本、未来资产等，但均未给出估值。

自成立以来，圣贝拉已完成7轮融资，除上述机构外，投资方还包括国寿投资、腾讯、高榕创投、新鸿基、唐铸资本、浙商健康投资等。其中，国寿投资是母婴赛道首投，高榕创投连续三轮跟投。2020年3月B轮融资后，圣贝拉估值1亿美元。

招股说明书显示，IPO前，向华合计持股42.4%，为公司控股股东；腾讯、高榕资本、宁波唐铸位列第一、第二、第三大机构股东，持股比例分别为11.6%、8.3%、6.6%。

投资者普遍认为，作为医疗与消费相融合、传统与现代重叠的领域，月子中心仍有很大的拓展空间。