不到 1 块钱的柠檬水，为何成为这个夏天的爆款？

摘要： 不到 1 块钱的柠檬水，为何成为这个夏天的爆款？打单的机器一直突突地响，拖在地上有两米多长，赵晓雨等了十几分钟才拿到一杯柠檬水，“感觉喝到（柠檬水），这一天才算真正开始。那些不喝奶...

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不足1元

这个夏天，气温一到30度，柠檬水就成了赵晓宇每天的必备品。持续的高温让上海进入“炙烤”模式，没有风的上海，整座城市就像一个巨大的烤炉，让她整天都昏昏沉沉的。

喝上柠檬水的那一刻，感觉神清气爽。奶茶油腻，咖啡苦涩，相比之下，柠檬水酸甜爽口，更重要的是价格足够便宜，每年夏天，它迅速风靡，成为大家的“打工救命水”。

赵晓宇的公司附近有一家奶茶店，午休时间，店里人头攒动，空调似乎有些不足。大部分订单都是柠檬水。店员会提前准备好一些空杯子，里面放上柠檬、糖浆和冰块。订单来了，他会快速打柠檬、加水、封杯。整个过程不超过30秒，很“混乱”。

店员手再快，也赶不上订单量。点餐机不停发出“咔哒”声，在地上拖了两米多。赵晓宇等了十几分钟，才拿到一杯柠檬水。“喝上一口，感​​觉一天才真正开始。”

柠檬水在夏天带给每个人同等的快乐。有的人一天喝一杯降温，“想想就流口水”；有的人三天订10杯，“跟楼下的店员都认识了”；有人总结出柠檬水最好喝的方法，一定要加冰，糖分50%，喝到三分之一后可以加冰水继续喝，“四元一杯变两元一杯”；就连之前拒绝柠檬水的人，在大热天喝上一杯，也会立刻大呼，“就像变身夏天最爽的牛马一样。”

社交媒体上充斥着店员敲柠檬敲到手脱臼的画面。“卖了100杯，其中70杯是柠檬水”，照片上是一排排空杯子，里面装满了柠檬片和冰块。最艰难的时刻是一天快结束的时候突然接到一个大订单。一家公司的团建团队订购了1600杯柠檬水。“我们工作到凌晨1点多，最后叫了来送货。”

奶茶店店员分享了一张男子准备柠檬水的照片丨小红书截图

最早将目光瞄准柠檬水生意的是米雪冰城，它靠着4块钱一杯的柠檬水，积累了如今的财富。今年6月，米雪冰城在发布会上宣布，其柠檬水年销量突破10亿杯。如果按照全球80亿人口计算，每8个人中就有1个人喝过，连在一起的杯子可以绕地球近5圈。其中，一个人一年最多买了4969杯柠檬水。

2015年，张承辉加入奶茶城，当时他刚从大学毕业。由于经验不足，门店位于城中村一个偏僻的角落不到 1 块钱的柠檬水，为何成为这个夏天的爆款？，周围居住的都是建筑工人，很少看到年轻人。可以说，当时的奶茶店几乎没有生存的空间。张承辉“几乎什么招都想”，比如在街上发传单、促销，在门口挂广告牌招揽顾客，但效果并不好。

当张承辉已经开始接受亏损的现实时，没想到到了夏天，柠檬水的销量突然暴增，“对所有消费者都很友好”。那些不喝奶茶的店员也愿意过来喝一杯柠檬水。张承辉算了一下，店里几乎70%的营业额都来自柠檬水，“这是一个可怕的比例”。

即便没有米雪冰城这个品牌，柠檬水也很容易成为奶茶店的爆款产品。王博自己的明研果茶店，在刚创立之初，也是靠柠檬起家。他把米雪冰城的三四片柠檬改良成一整颗柠檬，当着顾客的面现场榨汁，定价5元。最终，这款产品的销售额“占到了整个月营收的60%”。

受“柠檬流量”吸引，各茶饮料品牌纷纷入局，试图从蜜雪冰城手中抢走一块柠檬水“蛋糕”。

今年5月底，顾明推出招牌柠檬水促销活动，售价为4元/杯。虽然此次促销活动仅限于广东地区，但对于果茶每杯动辄十几二十元的顾明来说，4元是一个极其罕见的价格区间。同时，它还推出了限时“柠檬卡”，3杯可换1杯，“四舍五入到百位就相当于免费送钱”。

舒意烧仙草也加入战局，如果从超值团购链接购买，两杯金桔柠檬水7.9元，每杯仅3.95元，仅比米雪冰城和古铭便宜5毛钱。米雪冰城也在暗暗发力，在抖音团购中，加上3元平台券后，甚至每杯只要0.68元，不到一元钱。

2000年出生的田薇在广西大学城一家古铭门店工作，虽然不在低价促销的禁区内，但这款柠檬水一经推出，还是引发了抢购热潮。田薇记得，“一天能卖出两三百杯柠檬水”，其他新品却很少有人点。古铭用的绿香水柠檬，比起米雪冰城的黄柠檬，香气更加特别，而且要捣碎，“人工成本也高一点。”

香柠檬由总公司统一配送，袋装冷链运输，一袋有20多袋，田伟每隔两三天就在钉钉上报货，“新品刚上线的时候，我曾经一次拿了60袋。”

柠檬的“爆炸基因”

柠檬似乎天生就有成为“爆款”的基因。夏季，茶饮品牌“搞事情”最多的三种水果是：荔枝、西瓜和柠檬。赵伟是广东的一位香水柠檬供应商，他从果农那里收果，然后配送到各个渠道。相比荔枝和西瓜，柠檬更容易保存。如果方法正确，柠檬可以保存一周没问题，但荔枝过几天就“跟以前不一样了”。王博还提到，在运输过程中，西瓜容易因挤压而开裂，损耗更大。西瓜皮完全不能用，而“柠檬去掉头尾后，中间部分还可以用”。

从口感上来说，柠檬最大的优势就是含糖量极低，因此一杯柠檬水的甜度完全取决于人工添加的糖量，如果比例合适，既不会有柠檬的酸味，也不会有糖浆的甜味。但西瓜、荔枝等以“甜”著称的水果，在放入茶饮中时，添加糖的比例很难标准化。

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在茶饮品牌眼中，柠檬是加盟商比较容易“掌控”的水果。以米雪冰城为例，所有加盟商必须从其总部采购柠檬，无法寻找其他货源，这是米雪冰城最大的营收来源。招股书显示，2023年前9个月，米雪冰城154亿元营收中，商品销售收入达145亿元，占比94.3%。

柠檬从外观上就很容易辨别。张承辉记得，米雪冰城总部会定期派管理人员来店里抽检，来的时候只看三个维度：颜色、大小、口感。“这三个维度就能判断是不是米雪冰城的产品。”相比之下，西瓜的产地更广，皮又厚，很难判断产地。

张成辉算了一笔账。柠檬水的成分很简单——水、糖、柠檬。蜜雪冰城用的糖是蜜果，又名柠檬伴侣，并不贵。糖粉用水调和而成。“就算不加柠檬，柠檬水的味道还是一样，柠檬只是为了提鲜而已。”黄柠檬的批发价大概是一斤一块钱；装柠檬水的PP材质杯子，一个要一分钱多。

如此算来，一杯柠檬水的成本约1.3元，以4元一杯的价格售出新澳澳门免费资料网址是什么，毛利率高达67.5%，是“绝对的暴利”。 如果所有材料都不从米雪冰城采购，而是从其他供应商采购，哪怕采购量只有几十公斤，总体成本也能降到9毛钱以上。

虽然米雪冰城从加盟商那里获得了收益，但在推柠檬水这件事上，两人却是“双向奔波”。其他饮品大多需要珍珠、椰浆等小配料，“每一样都是成本”，制作工序繁琐。柠檬水利润可观，制作简单，是夏季畅销品，“就算米雪冰城不推广，加盟商也会抢着卖。”

柠檬的流量得到验证后，品类迅速从柠檬水拓展到柠檬茶。王博记得，2021年前后，出现了一批柠檬茶专卖店。当年年初，广州“丘叔”首轮融资过亿后，两家机构随即跟投，10天估值翻近3倍。紧接着，宁记以长沙为大本营，在获得字节跳动、腾讯投资后，不到一年时间开了300多家门店，平均每1.2天开一家新店。

那几年的夏天，社交媒体上最火的视频，是一个肌肉男痛打柠檬茶的视频，网友们纷纷评论，“只要十几块钱，就能看到一个男人为你而战。”

在流量的刺激下，更多人加入到开柠檬茶专卖店的行列。90后张爽就是其中一位。在准备开店之前，她曾在广东逛过一段时间，结识了无数靠柠檬茶赚钱的茶店老板。广东高温期长，柠檬茶需求量更大，早上九点就能接到订单。只要是柠檬茶品类，“每天的销量大部分都没问题”。忙起来甚至还会碰到果园里的员工，会带着水果上门推销。

于是，2022年，她在无锡开了自己的茶饮店，专营柠檬茶，售价10元左右。那年夏天，茶饮店“爆红”，每天卖出200到300杯，月营业额约10万元。开店仅用了3个多月就收回了成本。

王博也借势抢占了人气，把之前的整颗柠檬水换成了柠檬茶，柠檬品种换成了6元一斤的广东香柠檬，糖也换成了更贵的冰糖，柠檬茶的售价为10元。经过这些操作，王博成功把自己奶茶店的单品均价提升到了10元以上。

柠檬的火爆还在向产业链上游蔓延。赵薇记得，香水柠檬的生意特别好，因为种的少，果实很值钱。有一年，价格甚至飙升到30元一斤，而柠檬的种植成本在两元一斤左右，涨了十几倍。“就算赌博也没那么赚钱。”由于奶茶店、柠檬茶店数量激增，他甚至开始和店主争抢货源。有好几次2023澳门资料免费看，赵薇去果园采柠檬时，还碰到奶茶店的私家车，“直接开车到果园里找（柠檬）。”

需求量激增后，许多人开始租地种植柠檬。“果园里新面孔多，果实也多。”价格也回到合理水平，大约每磅3至5元。

价格战前线

自2022年夏天爆仓之后，张爽的店就再也没有这么好的生意了。一开始，张爽以为等疫情结束了就没事了，但从去年春天开始，她明显感觉到大量客流消失了。以前，人们愿意花十几块钱喝一杯奶茶或者果茶，但现在“好像这部分直接被戒掉了，不喝也没事。”

即便是旺季，一天也只能卖出100多杯，“稳赚不赔的状态”。为了盈利，茶饮店最常用的手段就是延长时间，也就是“等单”。张爽2021年走访时，茶饮店一般营业时间是早上八九点到晚上九十点，一天大概12个小时。后来她自己开店，也跟着这个时间营业。直到去年冬天，整个行业好像都变了。

同行店铺最早关门时间是午夜零点，但张爽后来发现，有些店铺甚至营业到凌晨1、2点，有一次，她甚至看到一家茶百道店铺称自己是24小时营业。

除了延长时长，增加品类、增加新品上架频率也是常用手段。张爽以前光靠柠檬茶就能盈利，现在显然不够了。她经常关注几个大型茶饮品牌，看到它们推出新品，张爽就会迅速跟进，不断在菜单上增加新品。后来，上架新品的频率越来越高，每个月都有一两个，“菜单上已经挤满了人”。

王博还深谙跟随大品牌推出新品的秘诀，一旦出现爆款饮品，他就立即研究配比，做出同款，降价几元迅速推出。他的店主打鲜果茶，每次推出新品，王博都会用新鲜水果，或者直接在顾客面前榨出鲜果汁。靠着这个策略，王博从最初的一家店，已经开了十家店。

不过低价逐渐成为市场最有效的“通行证”，王博的柠檬茶因为成本原因，售价始终在十几元，销量不如低价的西瓜茶，“柠檬茶最多占到15%的营收。”

事实上，茶饮市场早已进入高度同质化的竞争，各大品牌开始竞相“抢人”，降低加盟门槛，扩大加盟店数量，向万店规模冲刺。商业街上，随处可见几大茶饮品牌连开门店的场景，甚至出现了“茶饮一条街”——整条街除了奶茶店，没有其他商业。

但整个茶饮市场已经呈现出明显的由增量向存量转移的趋势，竞争直接滑入微利时代。据艾瑞咨询预测，从2023年开始，新式茶饮行业市场规模增速开始逐年下滑，预计2025年增速仅为5.7%。几大龙头品牌的上市之路也坎坷不断，奈雪的茶、茶百道上市后开盘均跌破发行价，古茗、蜜雪冰城、上海阿姨等相继向港交所递交招股书，但迟迟未有进一步消息。

为了迎合消费者缩水的钱包，茶饮品牌只能不断降价。原本要近40元的奶茶，一降再降，逐渐降到个位数。去年，奈雪的茶推出“每周9.9元”活动，古茗、茶百道也加入9.9元大战。在低价战中，柠檬水无疑是“打折福利品”的最佳选择。

柠檬水的配方并非秘密，极易复制。而米雪冰城早已铺好了道路，早早地教育市场，培养了大众对柠檬水的接受度。对于其他茶饮品牌来说，就相当于有人花钱营销、铺路。

各茶饮品牌的目标都是通过低价柠檬水吸引人，进而带动其他饮品的消费。王博把这类流量产品称为“炮灰”，哪怕赚得少一点钱，也要留住这波流量。柠檬水就是最合适的“炮灰”。对顾明和书一烧仙草来说，柠檬水不是他们的主打饮品，日常的售价区间明显比柠檬水要高。如果拿主打饮品打价格战，“会弄巧成拙”，以后很难再涨价。

但对于柠檬水这种在主力产品线之外的当季超级单品来说，低价并不会影响品牌整体的均价和调性，还能抓住热点，带来流量。

在这场柠檬水价格战中，最头疼的还是米雪冰城，当各大茶饮品牌都开始宣传4元一杯的柠檬水时，米雪冰城的价格优势被彻底摧毁。

看到柠檬水打价格战的空间不大，米雪冰城把战场搬到了冰杯上。今年，农夫山泉等品牌纷纷推出冰杯，价格普遍在3元至5元不等。一周前，米雪冰城还推出了雪王冰杯，大杯售价1元。

米雪冰城推出1元冰杯。

低价再次获胜。1元的冰杯迅速点燃了大家的购买热情，但当大家蜂拥进店时，却发现店员们似乎并未接到活动通知。有人被告知可以去便利店购买其他商品，也有店员表示可以免费获得冰块，但买杯子要花钱——2元。活动并不是所有门店都推出，能买到的人都迅速囤货，将30个冰杯塞进自家的冰箱。“蔬菜没地方放，就把冰杯全都塞进去了。”

无论是柠檬水还是冰杯，价格战都难以拯救陷入低利润困境的茶饮品牌。在顾铭任职的田伟发现，刚上市的柠檬水热度仅维持了一个月，“一天最多卖出七八十杯”，进货量也明显减少。一次能拿到六十袋的日子很快就过去了，现在一次最多能卖出三四袋。

新鲜感过后，田伟的门店并不在顾明搞折扣活动的区域，失去了低价“保驾护航”的柠檬水很快就被人弃用了。

转折点似乎发生在6月中旬。田薇会提前切好柠檬，根据前一天的销量准备食材。突然有一天24年新澳彩资料免费长期公开，她发现提前准备的柠檬很多都没用，“切好的柠檬都过期了，只能报坏了扔掉。”

那段时间，商店每天都会扔掉一批过期的柠檬。

（本文采访对象均为化名）